בעלי עסקים רבים דורשים כיום התחייבות להצלחה כאשר הם מתחילים קמפיין שיווקי או מסחרי. בין היתר, רואים את זה גם באופן שבו אוספים פרטים על לקוחות שהתעניינו במוצר או בשירות ולכן הגיע הזמן להבין מה היתרונות, מה החסרונות ולמי זה מתאים
הרעיון של פרסום על בסיס הצלחה הוא פשוט אך גאוני. מצד אחד, בעלי עסקים מתחילים קמפיין שיווקי מסוים וקובעים כמה הם מוכנים לשלם עבור תוצאות. מצד שני, חברת השיווק או הפרסום עושה הכל על מנת לעמוד ביעדים. במידה והחברה מצליחה – הלקוח משלם. אם לא – הוא ממשיך הלאה והתקציב שלו לא נפגע.
את המודל הזה ניתן לראות מיושם בעיקר באינטרנט ובתקשורת החדשה. זה כולל למשל פרסום ברשתות חברתיות ובמנועי חיפוש, אבל גם לידים על בסיס הצלחה מטופס יצירת קשר או מעמודי נחיתה. בכל אחד מהמקרים האלה, חשוב להבין מה היתרונות, מה החסרונות ולמי זה מתאים.
מה זה לידים על בסיס הצלחה במודל CPL?
מודל Cost Per Lead, או בקיצור CPL, מאפשר לבעלי עסקים לשלם רק על לקוחות שבאמת מעוניינים במוצר או בשירות שהם מוכרים. בניגוד למודל המסורתי שבו הלקוח משלם על הפרטים בלי קשר למה שהוא עושה איתם ולתוצאות של שיחת המכירה, כאן הוא משלם רק אם בסופו של דבר העסקה נסגרה.
במילים אחרות, זהו מודל של לידים על בסיס הצלחה והוא יכול להתאים למגוון רחב של בתי עסק. אמנם חברת לידים גובה על המודל הזה מחיר גבוה יותר מאשר על לידים רגילים, אבל יש לו המון יתרונות.
מה היתרונות בקניית לידים על בסיס הצלחה?
היתרון העיקרי של המודל עבור בעלי עסקים הוא שהם משלמים רק על מה שהפיק להם רווח. במודל הזה אין צורך לשלם על לידים לא טובים והתקציב נשמר לפי ההגדרות הראשוניות.
בנוסף, ספקי לידים מחויבים במודל הזה להביא את התוצאות הכי טובות. בגלל שחברת השיווק, הפרסום, הלידים או המרקטינג רוצה להרוויח כסף מהלידים שהיא משיגה – היא למעשה הופכת לשותף של בית העסק. זהו יתרון מהותי, שיכול לייצר ערך לבעלי עסקים קטנים וגדולים כאחד.
מה החסרונות?
החיסרון במודל הוא שכמות עסקאות גבוהה מדי עלולה לגרום להפסד. זה בולט למשל עם לידים לביטוח דירה או רכב, כי הם שייכים לתחום שבו הסיכוי לייצר עסקאות הוא יחסית גבוה.
לדוגמא
אם למשל ליד ממוצע עולה בתחום הזה 25 שקל ומתוך 100 לידים מייצרים 50 עסקאות, זה אומר שלקוח קונה 100 לידים רגילים ב-2,500 שקל – בעוד לקוח שמשלם 100 שקל לכל עסקה מוצלחת יגיע לסכומים גבוהים יותר (5,000 ש"ח).
עוד חיסרון בא לידי ביטוי כאשר ספק הלידים בכלל לא מעוניין במודל. במודל הזה, הספקים של הלידים תלויים באנשי המכירות של העסק. אז אם אנשי המכירות לא מספיק טובים, יוצא שספקי הלידים עבדו סתם ולא קיבלו תגמול. מעבר לכך, ספקים יעדיפו למכור את הלידים למי שמשלם להם לפי ליד ולא לפי הצלחה.
עןד כדאי לזכור שמודל על בסיס הצלחה עלול לגרור זלזול בלידים. לא משנה אם מדובר על לידים ליועצי משכנתאות או לחברות גדולות, בעלי עסקים שמקבלים אותם נוטים לזלזל בפרטים כי הם לא משלמים עד שהעסקה לא נסגרת – וכך כל הצדדים מפסידים.
תהליך ייצור ליד על בסיס הצלחה
תהליך הייצור המומלץ עבור המודל שמבוסס על הצלחה הוא לתאם מראש כמות קטנה של סגירות. אם תהליך כזה לא מתאים, אפשר גם להתחייב לספק לאחוז סגירה מסוים – כדי שהספק לא ירגיש שהלידים שהוא אוסף הולכים לאיבוד.
דוגמאות
אפשר לקחת את ההמלצות שמדברות על היתרונות של מודל CPL מצד אחד ועל היתרונות שלו מצד שני, כדי להצביע על דוגמאות לעבודה נכונה. הנה שתי דוגמאות כאלה:
דוגמא מספר 1 – תשלום מראש: בעל עסק משלם מראש על 10 סגירות והספק מתחייב להעביר לידים עד שמגיעים לכמות סגירות כזאת. כך הספק מביא לבעל העסק את הלידים הכי טובים שלו, כדי להרוויח כמה שיותר מהר.
דוגמא מספר 2 – התחייבות לאחוז סגירה: הכי פשוט להתחייב לספק ל-5% סגירה מהלידים. אם הספק מביא 100 לידים, מתחייבים שלפחות 5 מפרטי הלקוחות הפוטנציאליים אכן יביאו בסופו של דבר למכירת המוצר או השירות.
