מה זה לידים?

מה זה לידים? לידים חמים, לידים קרים, בשנים האחרונות המילה הפכה למאוד פופולרית, גלו את כל הדברים החשובים במדריך הבא

תוכן עניינים

מה זה לידים

בשנים האחרונות המושג "ליד" הפך לנחלת הכלל ואנשי מקצוע רבים משתמשים בו, במיוחד אנשי שיווק ובעלי עסקים המתבססים על גיוס לקוחות באופן קבוע.

אז מה זה לידים ומדוע כולם רוצים אותם כל כך?

ליד = לקוח פוטנציאלי.
בהרחבה, ליד הוא לקוח פוטנציאלי שהביע התעניינות בשירות או המוצר שלכם בצורה ישירה או עקיפה.
לדוגמא – אדם שראה פרסומת שלכם בפייסבוק והשאיר פרטים, נקרא בשפה המקצועית "ליד".
דוגמא נוספת – הגיע אליכם לעסק בן אדם שקיבל המלצה מאחד הלקוחות שלכם, אותו אדם הוא "ליד".

למעשה, לידים מהווים כמנוע הצמיחה של עסקים במיוחד כשמדובר על עסקים המתבססים על צמיחה בעזרת מכירת שירותים\מוצרים וצריכים לקוחות חדשים על בסיס קבוע.

איך משיגים לידים?

יש מספר דרכים להשיג לידים אבל נתמקד ב-2 העיקריות והנפוצות:
הראשונה – ייצור באופן עצמאי
השנייה – קניית לידים.

באופציה הראשונה מדובר על מצב בו בעל העסק או איש השיווק שלו מייצרים לידים עבור העסק.
"ייצור" יתמקד לרוב בקמפיינים שיווקים שמספרים על המוצר או השירות שלכם ונותנים לגולש אופציה להשאיר פרטים לצורך קבלת מידע נוסף או ביצוע עסקה.

יתרונות:
1.שליטה על אספקת הלידים שלכם
2.אופציה לשנות ולשפר את הקמפיין בהתאם לסוג הליד שאתם מחפשים
3.הליד "מכיר" את העסק שלכם בזכות הפרסומת שבה הוא השאיר פרטים וכאשר תיצרו איתו קשר הוא לרוב ידע בדיוק מי אתם ולשם מה התקשרתם.

חסרונות:
1.רמת הסיכון גבוהה יותר שכן יכול להיות שבעל העסק ישקיע בתקציב פרסום אלפי\עשרות אלפי שקלים שכמות הלידים ואיכותם לא יהיו מספיק טובים ובהתאם לכך בעל העסק לא יצליח לכסות את עלויות השיווק שלו (לרוב יקרה אם בעל העסק ינהל בעצמו את הקמפיין ולא ישכור את שירותיו של איש שיווק).

2.מדובר בהתעסקות שעלולה לגזול זמן ומשאבים רבים, לפעמים לוקח שבועות\חודשים רבים עד שמפענחים את הקמפיין המנצח שיודע לייצר ליד טוב בעלות טובה.

3.יכולת מוגבלת על שליטה בכמות הלידים, לטוב ולרע.

האופציה השנייה דרכה ניתן להשיג לידים לעסק היא פשוט לקנות אותם.
ישנם מספר חברות לא מובטל שכל תפקידם הוא ייצור לידים בכמות גדולה ומכירה שלהם לעסקים רלוונטים.
כשאנחנו אומרים "קניית ליד" אנחנו מתכוונים למעשה להעברה של הפרטים האישיים של אותו לקוח מתעניין מהחברה המייצרת לבעל העסק.

יתרונות:
1. לרוב יהיה מדובר בלידים איכותיים בזכות יכולות השיווק הגבוהות של החברה המייצרת.
2. מאוד נוח לבעלי עסקים וחוסך מהם את ההתעסקות בשיווק.
3. אין מגבלה של לידים וכל עסק יכול לרכוש לעצמו בדיוק את כמות הלידים הרלוונטית בהתאם יכולת שלו לטפל בהם.

חסרונות:
1. הליד לא השאיר פרטים ספציפית בפרסומת שלכם אלא מעוניין לקבל שירות כמו שאתם מציעים.
לדוגמא – מישהו שמעוניין להוזיל את עלויות התיק הביטוחי שלו השאיר פרטים בפורטל פיננסי שמקשר בין הלקוחות לנותני השירות.

2. בתחומים מסוימים עלות קניית ליד תהיה יקרה משמעותית מייצור עצמי.

3. אין לכם מנגנון משלכם שעובד ומייצר לידים ואתם תלויים בחברות וספקים שונים.

אז אחרי שדיברנו קצת על מה זה ליד והיא ניתן להשיג אותו, בואו נדבר על סוגי הלידים.

נחלק את סוגי הלידים לשתי קבוצות מרכזיות "חמים" ו "קרים".

לידים חמים

לקוחות פוטנציאלים שהסיכוי להפוך אותם ללקוחות גבוה במיוחד.
ברוב המקרים יהיה מדובר על אנשים שיצרו אינטראקציה לאחרונה וביקשו לקבל מידע נוסף על השירות או המוצר המדובר.
אלמנטים נוספים המצביעים על "ליד חם" היא כמות האינטראקציה שהוא יצר.
לדוגמא – אדם שנתקל בפרסומת והשאיר שם ומספר טלפון בתגובות של המודעה מראה שהוא מתעניין בשירות. אפשרות נוספת יכולה להיות מישהו ששולח הודעה פרטית לעסק ומראה על התעניינות מצידו.

לידים קרים

לקוחות פוטנציאלים שהסיכוי להפוך אותם ללקוחות נמוכה ותדרוש ככל הנראה מכירה אגרסיבית יותר או אפילו מכירה בשלבים (פולואפ).

בד"כ לידים קרים לא מכירים את המותג/עסק שלכם, לא השאירו פרטים במודעה שלכם ובאופן רחב לא מודעים למוצרים/שירותים שלכם. הדרך הנפוצה ביותר לגישה ללידים קרים היא קנייה מדטאות.
קניית לידים מדאטה היא קנייה של פרטים מאנשים שהשאירו פרטים לפני זמן לא מוגדר, לרוב לפחות שבועיים(במקרה הטוב). אלו לידים שמתקשרים אליהם ללא הרף ממוקדי מכירות ולרוב הם מאוד קשים ואין להם יותר מדי כוח לשיחות מכירה. אם זאת, ניתן לחמם דאטה קרה ע"י שירותי טיוב והשירות הזה ניתן ע"י קומץ חברות נבחר בישראל (ובלו ג'ירף ביניהם).

האם ישנם הבדלים משמעותיים בין האם יש פלטפורמות שמייצרות לידים חמים יותר מפלטפורמות אחרות?

ובכן, אפשר לומר שכן וזה תלוי באסטרטגיית שיווק שלכם, וכמובן במוצר/שירות.

ישנם עסקים שאסטרטגיית PULL(הלקוח מחפש ביטוי מסוים שקשור לעסק שלכם ואז מופיע לו פרסומת שלכם – פרסום במנועי חיפוש כמו גוגל, בינג וכו..) תתאים יותר לאופי העסק ולכן הליד יהיה חם יותר.

לדוגמא, לידים ליועצי משכנתאות או לידים להחזרי מס שאלו שירותים שהגולש זקוק להם באותו רגע ולכן יחפש אותם.

אך מנגד ישנם עסקים שאסטרטגיית PUSH תתאים יותר(עסקים שמטרגטים קהלים וחושפים בפניהם את הפרסומים שלהם) לדוגמא, עסקים מתחום הביוטי, אופנה, שוק ההון וכו..


עם התובנה הזו אנו צריכים בשלב האסטרטגיה לנתח את העסק והקהל יעד שלו ולחשוב – איפה יהיה נכון יותר לפגוש את הגולש? לאחר שבחרנו אסטרטגיה ויכול להיות שנבחר לעלות עם שני סוגי הפרסומים, ננתח:

  • היכן הלידים היו חמים יותר? 
  • היכן היו בשלים יותר?
  •  היכן שיחת המכירה זרמה טוב יותר? 
  • היכן אחוזי ההמרה גבוהים יותר?

על בסיס הממצאים האלו נוכל לדעת באיזה פלטפורמות להתמקד ואילו פלטפורמות מייצרות עבורנו לידים חמים ואיכותיים יותר.

איך נכון לטפל בלידים?

העולם שלנו רווי בפרסומות ומתחרים, ואם גולש בחר דווקא בנו והשאיר לנו פרטים – אנחנו חייבים לטפל בליד באופן המהיר והמקצועי ביותר!

תחילה חשוב להבין מה מקור הליד, האם הגיע מגוגל? פייסבוק? כתבת תוכן?

ידיעת מקור הליד תעזור לכם להתאים תסריט מכירה מדויק ולהיראות כמו מקצוענים.

שנית, עניין הזמן קריטי כאן.

ככל שעובר הזמן הליד מתקרר ונהיה פחות ופחות רלוונטי. במידה ותחכו עם החזרה לליד הוא יכול לשכוח מי אתם, למה הוא השאיר פרטים ומה אתם רוצים ממנו בזמן שהוא אוכל צהריים.

שלישית, תידרשו לנהל את הליד בצורת אפסיילים.

רוב העסקאות לא נסגרות בשיחה הראשונה ולכן אתם נדרשים לנהל את הלידים ב-CRM ולנהל מעקב צמוד ומדויק על ההתקשרות איתם בכל רגע.

איך יודעים אם ליד נחשב יקר או זול?

שאלה מעולה, שאין עליה תשובה חד משמעית.

נסביר – כל תחום מאופיין בעלות ליד שונה. יש תחומים שעלות ליד של 150 ש"ח היא סבירה ואף זולה ויש תחומים שליד ב-150 ש"ח איש השיווק צריך לקחת את עצמו הביתה ולנעול אחריו את הדלת.

הדבר שמשפיע בצורה הישירה ביותר על עלות הליד הוא שווי העסקה. הרי אם שווי העסקה מעל 5000 ש"ח, ליד ב-150 לא נראה כל כך גבוה (במידה והוא איכותי כמובן).

הדבר שני הוא איכות הליד, הרי אם מגיע ליד זול (20 ש"ח לצורך הדוגמא) ושיחת המכירה איתו קשה עד בלתי אפשרית – מה זה שווה? ומנגד אם הליד עולה 80 ש"ח אך הצלחתם לסגור איתו עסקה – הרי זה מבורך!

חשוב להבין שלידים הם בסוף בני-אדם, זה לא מספרים ופרטים ברחבי הרשת, וכל בן-אדם שונה אחד מהשני. חשבו יותר על איכות הליד מאשר על עלות הליד ותביאו את העסק שלכם כמה צעדים קדימה.

עכשיו שאתם כבר מבינים לגמרי בלידים, קראו את הכתבה שהכנו על 3 הסוגים ללידים לפיננסים והשקעות 🙂

רוצים לשמוע על הכל לפני כולם?

הרשמו לניוזלטר שלנו

אולי יעניין אותך גם: