מה זה לידים?

בשנים האחרונות המושג "ליד" הפך לנחלת הכלל ואנשי מקצוע רבים משתמשים בו, במיוחד אנשי שיווק ובעלי עסקים המתבססים על גיוס לקוחות באופן קבוע.

אז מה זה לידים ומדוע כולם רוצים אותם כל כך?

ליד = לקוח פוטנציאלי.
בהרחבה, ליד הוא לקוח פוטנציאלי שהביע התעניינות בשירות או המוצר שלכם בצורה ישירה או עקיפה.
לדוגמא – אדם שראה פרסומת שלכם בפייסבוק והשאיר פרטים, נקרא בשפה המקצועית "ליד".
דוגמא נוספת -לקוח שהגיע אליכם לעסק בן אדם שקיבל המלצה מאחד הלקוחות שלכם, אותו אדם הוא "ליד".

למעשה, לידים מהווים כמנוע הצמיחה של עסקים במיוחד כשמדובר על עסקים המתבססים על צמיחה בעזרת מכירת שירותים\מוצרים וצריכים לקוחות חדשים על בסיס קבוע.

מהם הדרכים לייצר לידים?

יש מספר דרכים להשיג לידים אבל נתמקד ב-2 העיקריות והנפוצות:
הראשונה – ייצור באופן עצמאי
השנייה – קניית לידים

באופציה הראשונה מדובר על מצב בו בעל העסק או איש השיווק שלו מייצרים לידים עבור העסק.
"ייצור" יתמקד לרוב בקמפיינים שיווקים שמספרים על המוצר או השירות שלכם ונותנים לגולש אופציה להשאיר פרטים לצורך קבלת מידע נוסף או ביצוע עסקה.

ייצור לידים באופן עצמאי בחינם- יתרונות וחסרונות

איך לייצר לידים בחינם? – שלח מיילים ללקוחות שלך

דוא"ל הוא ללא ספק הערוץ הפופולרי ביותר ליצירת לידים, ומסיבה טובה. זוהי שיטת התקשורת המועדפת על הצרכנים עם עסקים, מה שהופך אותה לאידיאלית עבור היכרות
הנה כמה טכניקות שנבדקו ויעזרו לך ליצור מייל מכירות טוב יותר: 

כותרת מעניינת למייל שלך – משוך את תשומת ליבו של הקורא שלך – אתה מעוניין שהגולש ייכנס למיילים שאתה שולח? תכתוב כותרת מעניינת משכנעת שתמשוך את צומת ליבו של הקורא, כותרת מעניינת במייל מעלה את הסיכוי שהקורא יפתח את המייל בהרבה . מאשר כותרת לא מושכת ולא מעניינת.

עקוב אחר המבקרים באתר שלך בעזרת גוגל אנליטקיס

אחת הדרכים לבדוק למה הלקוחות שלך נטשו את האתר היא בדיקה יומית ומעקב אחרי הפעילות שלהם באתר שלך.
אחד האתרים שנותנים מענה חינמי למעקב אחרי הגולשים הוא – google analytics
כלי זה מאפשר לך לדעת בדיוק כמה זמן הגולש היה באתר, איפה הוא יצא מהאתר, לאיזה דפים הוא נכנס, מאיפה הגולש הגיע מאיזה פלטפורמה הגולש נכנס לאתר ? לדוגמא : גוגל , פייסבוק, אינסטגרם . כתוב תוכן באתר אינטרנט שלך (SEO) לדף פייסבוק ולעמוד האינסטגרם .

יתרונות:

1.שליטה על אספקת הלידים שלכם
2.אופציה לשנות ולשפר את הקמפיין בהתאם לסוג הליד שאתם מחפשים
3.הליד "מכיר" את העסק שלכם בזכות הפרסומת שבה הוא השאיר פרטים וכאשר תיצרו איתו קשר הוא לרוב ידע בדיוק מי אתם ולשם מה התקשרתם.

חסרונות:

1.רמת הסיכון גבוהה יותר שכן יכול להיות שבעל העסק ישקיע בתקציב פרסום אלפי\עשרות אלפי שקלים שכמות הלידים ואיכותם לא יהיו מספיק טובים ובהתאם לכך בעל העסק לא יצליח לכסות את עלויות השיווק שלו (לרוב יקרה אם בעל העסק ינהל בעצמו את הקמפיין ולא ישכור את שירותיו של איש שיווק).
2.מדובר בהתעסקות שעלולה לגזול זמן ומשאבים רבים, לפעמים לוקח שבועות\חודשים רבים עד שמפענחים את הקמפיין המנצח שיודע לייצר ליד טוב בעלות טובה.
3.יכולת מוגבלת על שליטה בכמות הלידים, לטוב ולרע.


יתרונות וחסרונות של קניית לידים

האופציה השנייה דרכה ניתן לייצר לידים לעסק היא פשוט לקנות אותם.
ישנם מספר חברות לא מובטל שכל תפקידם הוא ייצור לידים בכמות גדולה ומכירה שלהם לעסקים רלוונטיים.
כשאנחנו אומרים "קניית ליד" אנחנו מתכוונים למעשה להעברה של הפרטים האישיים של אותו לקוח מתעניין מהחברה המייצרת לבעל העסק.

יתרונות:

1. לרוב יהיה מדובר בלידים איכותיים בזכות יכולות השיווק הגבוהות של החברה המייצרת.
2. מאוד נוח לבעלי עסקים וחוסך מהם את ההתעסקות בשיווק.
3. אין מגבלה של לידים וכל עסק יכול לרכוש לעצמו בדיוק את כמות הלידים הרלוונטית בהתאם יכולת שלו לטפל בהם.

חסרונות:

  1. הליד לא השאיר פרטים ספציפית בפרסומת שלכם אלא מעוניין לקבל שירות כמו שאתם מציעים.
    לדוגמא שמישהו מעוניין להוזיל את עלויות התיק הביטוחי שלו השאיר פרטים בפורטל פיננסי
    שמקשר בין הלקוחות לנותני השירות.
  2. בתחומים מסוימים עלות קניית ליד תהיה יקרה משמעותית מייצור עצמי.
  3. אין לכם מנגנון משלכם שעובד ומייצר לידים ואתם תלויים בחברות וספקים שונים

אז אחרי שדיברנו קצת על מה זה ליד והיא ניתן להשיג אותו, בואו נדבר על סוגי הלידים.
נחלק את סוגי הלידים לשתי קבוצות מרכזיות "חמים" ו "קרים".

לידים חמים

לידים חמים הם – השארת פרטים בטופס יצירת קשר של לקוח שנרשם לקבלת שירות או מוצר בזמן האחרון (דק אחרונות) באתר אינטרנט או דף נחיתה מה שהופך את הליד הזה לליד מאוד רלוונטי (ליד חם) עבור בעל העסק , ברגע שבעל העסק מקבל את הליד (טופס יצירת קשר) של הלקוח שהשאיר בדף נחיתה – בעל העסק הוא מתקשר אליו ישירות – מהירות התגובה וההתקשרות ללקוח הופכות את הלקוחות לפוטנציאלים יותר לסגירת העסקה עבור בעל העסק והסיכוי להפוך אותם ללקוחות גבוהים יותר בזכות הליד החם.
ככל שהזמן עובר מהשארת הפרטים של הלקוח עד שבעל העסק מתקשר הופך את הליד לליד קר הליד "מתקרר" מה שהופך את השארת הפרטים לפחות רלוונטית עבור בעל העסק .


ברוב המקרים יהיה מדובר על אנשים שיצרו אינטראקציה לאחרונה וביקשו לקבל מידע נוסף על השירות או המוצר המדובר.
אלמנטים נוספים המצביעים על "ליד חם" היא כמות האינטראקציה שהוא יצר.
לדוגמא – אדם שנתקל בפרסומת והשאיר שם ומספר טלפון בתגובות של המודעה מראה שהוא מתעניין בשירות. אפשרות נוספת יכולה להיות מישהו ששולח הודעה פרטית לעסק ומראה על התעניינות מצידו.

בחברת בלו ג'ירף הלידים נשלחים מיד ללקוח מה שעוזר והופך את העסקה לקלה יותר עבור הלקוח שרוכש את הליד, ברגע שהליד מתקבל אצלנו במערכת הוא נשלח ישירות באמצעות אוטומציה .

לידים קרים

לקוחות פוטנציאלים שהסיכוי להפוך אותם ללקוחות נמוכה ותדרוש ככל הנראה מכירה אגרסיבית יותר או אפילו מכירה בשלבים (פולואפ).

בד"כ לידים קרים לא מכירים את המותג/עסק שלכם, לא השאירו פרטים במודעה שלכם ובאופן רחב לא מודעים למוצרים/שירותים שלכם. הדרך הנפוצה ביותר לגישה ללידים קרים היא קנייה מדטאות.
קניית לידים מדאטה היא קנייה של פרטים מאנשים שהשאירו פרטים לפני זמן לא מוגדר, לרוב לפחות שבועיים(במקרה הטוב). אלו לידים שמתקשרים אליהם ללא הרף ממוקדי מכירות ולרוב הם מאוד קשים ואין להם יותר מדי כוח לשיחות מכירה. אם זאת, ניתן לחמם דאטה קרה ע"י שירותי טיוב והשירות הזה ניתן ע"י קומץ חברות נבחר בישראל (ובלו ג'ירף ביניהם).

מהם ההבדלים משמעותיים האסטרטגיות שמייצרות לידים חמים

ובכן, אפשר לומר שכן וזה תלוי באסטרטגיית שיווק שלכם, וכמובן במוצר/שירות.
ישנם עסקים שאסטרטגיית PULL(הלקוח מחפש ביטוי מסוים שקשור לעסק שלכם ואז מופיע לו פרסומת שלכם – פרסום במנועי חיפוש כמו גוגל, בינג וכו..) תתאים יותר לאופי העסק ולכן הליד יהיה חם יותר.
לדוגמא, לידים ליועצי משכנתאות או לידים להחזרי מס שאלו שירותים שהגולש זקוק להם באותו רגע ולכן יחפש אותם.

אך מנגד ישנם עסקים שאסטרטגיית PUSH תתאים יותר(עסקים שמטרגטים קהלים וחושפים בפניהם את הפרסומים שלהם) לדוגמא, עסקים מתחום הביוטי, אופנה, שוק ההון וכו..
עם התובנה הזו אנו צריכים בשלב האסטרטגיה לנתח את העסק והקהל יעד שלו ולחשוב – איפה יהיה נכון יותר לפגוש את הגולש? לאחר שבחרנו אסטרטגיה ויכול להיות שנבחר לעלות עם שני סוגי הפרסומים, ננתח:

  • היכן הלידים היו חמים יותר? 
  • היכן היו בשלים יותר?
  •  היכן שיחת המכירה זרמה טוב יותר? 
  • היכן אחוזי ההמרה גבוהים יותר?

    על בסיס הממצאים האלו נוכל לדעת באיזה פלטפורמות להתמקד ואילו פלטפורמות מייצרות עבורנו לידים חמים ואיכותיים יותר.

איך נכון לטפל בלידים?

העולם שלנו רווי בפרסומות ומתחרים, ואם גולש בחר דווקא בנו והשאיר לנו פרטים – אנחנו חייבים לטפל בליד באופן המהיר והמקצועי ביותר!תחילה חשוב להבין מה מקור הליד, האם הגיע מגוגל? פייסבוק? כתבת תוכן?ידיעת מקור הליד תעזור לכם להתאים תסריט מכירה מדויק ולהיראות כמו מקצוענים.

שנית, עניין הזמן קריטי כאן.

ככל שעובר הזמן הליד מתקרר ונהיה פחות ופחות רלוונטי. במידה ותחכו עם החזרה לליד הוא יכול לשכוח מי אתם, למה הוא השאיר פרטים ומה אתם רוצים ממנו בזמן שהוא אוכל צהריים.
שלישית, תידרשו לנהל את הליד בצורת אפסיילים.
רוב העסקאות לא נסגרות בשיחה הראשונה ולכן אתם נדרשים לנהל את הלידים ב-CRM ולנהל מעקב צמוד ומדויק על ההתקשרות איתם בכל רגע.

איך יודעים אם ליד נחשב יקר או זול?

שאלה מעולה, שאין עליה תשובה חד משמעית.

נסביר – כל תחום מאופיין בעלות ליד שונה. יש תחומים שעלות ליד של 150 ש"ח היא סבירה ואף זולה ויש תחומים שליד ב-150 ש"ח איש השיווק צריך לקחת את עצמו הביתה ולנעול אחריו את הדלת.
הדבר שמשפיע בצורה הישירה ביותר על עלות הליד הוא שווי העסקה. הרי אם שווי העסקה מעל 5000 ש"ח, ליד ב-150 לא נראה כל כך גבוה (במידה והוא איכותי כמובן).
הדבר שני הוא איכות הליד, הרי אם מגיע ליד זול (20 ש"ח לצורך הדוגמא) ושיחת המכירה איתו קשה עד בלתי אפשרית – מה זה שווה? ומנגד אם הליד עולה 80 ש"ח אך הצלחתם לסגור איתו עסקה – הרי זה מבורך!

חשוב להבין שלידים הם בסוף בני-אדם, זה לא מספרים ופרטים ברחבי הרשת, וכל בן-אדם שונה אחד מהשני. חשבו יותר על איכות הליד מאשר על עלות הליד ותביאו את העסק שלכם כמה צעדים קדימה.

עכשיו שאתם כבר מבינים לגמרי בלידים, קראו את הכתבה שהכנו על 3 הסוגים ללידים לפיננסים והשקעות

תחזור למעלה לנושא שפספסת

להצעה משתלמת עבור חבילת לידים מותאמת אישית – השאירו פרטים

כתבות נוספות

0
0
העגלה שלך
העגלה שלך ריקהחזור לחנות

דברים גדולים הולכים להתרחש כאן בקרוב