איך לשפר מכירות, להגדיל רווחיות ולהכפיל מחזורים – 4 שיטות מדהימות!

תוכן עניינים

מכירות

השאירו פרטים

לקבלת הצעת לידים חמים!

לא משנה כמה לידים תייצרו ובאיזה ערוץ שיווק תייצרו אותם, אם אין לכם מערך מכירות עוצמתי ויעיל – לעולם לא תצליחו להגיע לרווחיות ולהכפיל מחזורים. בנוסף, בין אם אתם מבצעים מכירות בטלפון או פרונטלי אתם חייבים לגבש תוכנית עבודה ואסטרטגיה ולדבוק בה, כמובן על בסיס ניתוח נתונים ואופטימיזציה לכל אורך הדרך. כחלק מאותה אסטרטגיה, חשוב מאוד שתעבדו על בסיס שיטות וטכניקות מכירה שאתם מכירים בעל פה ומתרגלים על בסיס קבוע. בצורה זו אתם עובדים לפי דפוסים ומודלים שאתם שורקים אותם מתוך שינה, ורק משנים את הגישה או הטקטיקה בהתאם למי שעומד לפניכם.

במאמר הקרוב אנחנו הולכים לתת לכם טיפים וטכניקות עוצמתיות שיזניקו את המכירות שלכם לגבהים חדשים, בין אם מערך המכירות שלכם פרונטלי, טלפוני או בכל ערוץ המרה אחר (אם יש..)

שאלות עוצמה

לפני שנדבר על איך אפשר לפתור התנגדויות של לקוחות, הדרך היעילה ביותר היא קודם כל לחשוף ולבודד אותן. כדי לעשות זאת, עליכם להוביל את הלקוח לזה והדרך הכי טובה שאנחנו מכירים היא שאלות עוצמה. מדובר בשאלות מתוכננות היטב שמטרתם לערער את הביטחון של הלקוח בהתנגדויות שלו ולאחר מכן תוכלו לפתור לו אותם בעזרת המוצר שלכם. לדוגמא, נגיד ואתם מוכרים קורס דיגיטלי בנושא מכירות ואתם באמצע שיחת מכירה עם הליד, הרושם שאתם מרגישים הוא שהליד רלוונטי, הוא יפיק ערך מהקורס שלכם והוא גם מעוניין בו, אבל הוא כל הזמן מתחמק ואתם לא מצליחים להמיר אותו למכירה!

כדי להצליח להמיר אותו, אתם חייבים להבין מה באמת מונע ממנו לא לרכוש. זה יכול להיות הרבה דברים, אבל לצורך הדוגמא נערוך עכשיו סימולציית שיחה שתמחיש את הנקודה שלנו:

-"אורי, בינינו, אתה מרוצה מהמערך מכירות שלך עכשיו? אני חושב שלא – אחרת לא היית משאיר פה ליד…"
-"שמע אני לא רע, אני כן מוכר – אני פשוט מרגיש שאני יכול למכור הרבה יותר"

-"ומה לדעתך עוצר אותך מלמכור הרבה יותר?"
-"אם אתה שואל אותי, אולי X,Y,Z…."

-"מדהים שאתה אומר את זה! קודם כל, אני עובר על הנקודות האלה בקורס ונותן פתרונות פרקטיים איך לחזק אותם, להטמיע במערך מכירות שלך את השיטות הטובות ביותר כדי להתגבר על הנקודות האלו! אבל בלי קשר, כאן בטלפון אני הולך לעזור לך עם X, כדי לפתור את הבעיה הזאת – …."
-"וואו תודה עזרת לי מאוד, נראה שאתה באמת מקצוען, יאללה אני איתך בוא נקנה את הקורס!"

בעצם אם אנחנו מפרקים את הדוגמא הקצרה הזו, חשפתם מה מפריע לליד שלכם להתקדם ע"י כנות, שקיפות והבנה של מי עומד מולכם. לאחר מכן סיפקתם לו ערך, עזרתם לו לפתור בעיה והתנגדות מהותית שישבה עליו ובניתם איתו אמון.

לדבר בשפה של הלקוח

אחת משיטות המכירה הנפוצות והידועות ביותר היא יצירת הזדהות עם הלקוח, לגרום לו להרגיש בנוח כשהוא מדבר איתכם. כדי להשיג את זה, הדרך הטובה ביותר היא לדבר בשפה של הלקוח ובגובה העיניים. אתם חייבים להתאים את המסרים שלכם בהתאם למה שאתם מרגישים שנובע מהלקוח, אם הוא בחור "עממי" יותר – אל תתחילו לדבר איתו בז'רגון גבוה ומורכב, דברו פשוט וברור אחרת אתם תביאו לו רק עצבים. מנגד, אם אתם מרגישים שמדובר במישהו שאוהב את השפה הגבוהה, אוהב מושגים מקצועיים ושוחה בהם – דברו איתו בשפה שלו והתאימו את המסרים האלה בהתאם אליו.

עוד כמה דוגמאות שיכולות לעזור לכם לייצר הזדהות – אם הלקוח לחוץ ומתחיל לדבר מהר או לצעוק, אל תיגררו אחריו – שמרו על קול רגוע ונעים ואתם תשימו לב איך הוא נרגע מיד אחריכם. "שיטת המראה" – חקו את תנועות הגוף ושפת הפנים של הלקוח שלכם(מכירות פרונטליות) או חזרו על ביטויים שהוא אומר (מכירות פרונטליות).

אם תיישמו את השיטות הבאות, תופתעו לגלות עד כמה המכירות שלכם ישתפרו!

שמרו על תסריט שיחה קבוע ומוגדר

אין דבר כזה איש מכירות מוצלח ללא תסריט שיחה. תסריט שיחה עוזר לכם ממוקדים, לא ללכת לאיבוד מתגובות הלקוח, יעילים בזמן, ולהמיר הרבה יותר מכירות!

אחת הטענות של אנשי מכירות שמתנגדים לתסריט שיחה היא שזה יגרום להם להישמע מאולצים ולא טבעיים. הרשו לנו להגיב על כך, שטות גמורה! אולי בכמה מכירות ראשונות זה יישמע מאולץ, אבל כפי שאתלטים מתאמנים על אותה פעולה שוב ושוב עד שהם מבצעים אותה לכדי שלמות, כך אותו הדבר בעולם המכירות – התסריט יהפוך לחלק מכם ואתם תדברו כבר בטבעיות כאילו אין לכם בכלל תסריט מכירה!

חשוב להבהיר – אנחנו לא אומרים לכם להיות רובוטים ולדקלם כל מילה ומילה ללא הקשר של מה קורה בשיחה, אך אם תשלטו בתסריט שיחה אתם תפתחו ביטחון שיעזור לכם להיות גמישים במהלך השיחות ולפתור התנגדויות בצורה נכונה ויעילה יותר. שימו לב לתסריט שיחה קלאסי:

  • פתיחה קבועה ליצירת הזדהות
  • עירור צורך/ בעיות
  • הצגת פתרון לאותן בעיות
  • טכניקות שכנוע ומשא ומתן
  • סיכום שיחה וסגירת עסקה

ככל שתעבדו יותר עם תבנית שיחה קבועה ותשכללו אותה, תהפכו למכונות מכירה משומנות שיודעות להתאים טכניקות ושיטות ביעילות בהתאם לבן אדם שמולו אתם ניצבים.

השתמשו באפסייל וקרוסייל

אפסייל (UPSALE) היא האפשרות למקסם עסקה קיימת ולשדרג אותה. ניקח דוגמה – לקוח רכש מכם את החבילה הבסיסית. אבל אתם מזהים הזדמנות ויודעים שהלקוח הבין שאתם עוזרים לו ומקלים לו משמעותית על החיים. אפסייל יהיה להציע לו משהו כזה: תראה, החבילה שלקחת במחיר 3,000 ש"ח היא מעולה ומספקת לך מענה לX,Y וכו..
לדעתי החבילה במחיר 5,000 ש"ח תספק לך מענה יותר יעיל ומקיף ובגלל שאתה מבין את הערך שאנחנו מספקים לך אני בטוח שאתה מבין שהחבילה הזו תספק לך את הצרכים הרבה יותר טוב.

קרוסייל (CROSSALE) היא האפשרות לחבר בין שני מוצרים/שירותים המשלימים אחד את השני. דוגמה פשוטה – לקוח קנה מאיתנו מקלדת למחשב, הגיוני להציע לו לקנות גם עכבר שישלים לו את החבילה ויעשה אותה לשלמה יותר. המטרה היא לשלב בין מוצרים שמשלימים אחד את השני לכדי עסקה משתלמת יותר ולמקסם אותה.

חשוב לציין שגם השיטות האלו דורשות חוסן מנטלי, זה לא פשוט לסכן עסקה עד שהצלחנו להביא אותה ולהבטיח את התשלום. אבל אם אתם מזהים את ההזדמנויות הנכונות תוכלו למקסם את העסקאות שלכם ולהגדיל את שולי הרווח שלכם.

מקווים שהפקתם ערך מהמאמר!
ניפגש במאמר הבא 😉

השאירו פרטים

לקבלת הצעת לידים חמים!

אולי יעניין אותך גם: