הצעת ערך, מילה שנשמעת כל כך כללית אבל טומנת בתוכה כל כך הרבה משמעות.
נתחיל עם עובדה שחשוב להבין – ללא הצעת ערך חזקה, שאי אפשר לסרב לה או ייחודית ומבודלת מהשוק:
לא תצליחו לגדול ולהצמיח את העסק שלכם וכנראה, לא תצליחו לשרוד ותאלצו לסגור את הדלת (לצערנו).
אנחנו דוגלים בלדבר אמת ולדבוק בנתונים וסטטיסטיקות, והנתונים מראים שמתוך 50,000 עסקים שנפתחים בשנה, נסגרים באזור 47,000 כבר בשנה הראשונה. מדובר בנתון מטורף לכל הדעות, ואנחנו יכולים להגיד לכם כבר מעכשיו – ברוב המקרים, מדובר בעסקים שלא החזיקו הצעת ערך חזקה ונבלעו בתוך השוק שלהם.
המקרה חמור עוד יותר אם אתם נמצאים בשוק שנקרא אוקיינוס אדום, הכוונה לשוק רווי במתחרים והצעות ערך, תאגידי ענק שאוכלים עסקים קטנים לארוחת בוקר.
אז מה אפשר לעשות?
כיצד ניתן לבנות הצעת ערך חזקה ייחודית שתשאיר את העסק שלכם חי, ואף תכפיל לכם מכירות ממחזור למחזור?
בדיוק בשביל זה ישבנו וכתבנו את הכתבה הבאה, אנחנו מקווים שתפיקו ממנה ערך.
יאללה, יצאנו לדרך:
הצעת ערך – שלב 1: מחקר אווטאר
אנחנו לא מדברים על היצור הכחול מהסרט של סטיבן שפילברג, אלא על קהל היעד המושלם שלכם.
אתם צריכים לחשוב מי הוא הלקוח המושלם שלכם, עם מי אתם רוצים לעשות עסקים ולמי אתם פונים בשיווק ופרסום שלכם. תנו לאווטאר הזה שם, פנים, גיל, מיקום גאוגרפי, תחביבים וכו…
אחרי שעשיתם את הדבר הנחמד הזה, הגענו לחלק המעניין והקריטי באמת במחקר אווטאר:
- מה מפריע לו?
- מה כואב לו?
- איזה בעיות יש לו שהוא צריך פיתרון?
- איך השירות או המוצר שלכם יכול לפתור לו את אותן בעיות?
- איזה סוג בן אדם הוא? משימתי או רגיש?
אחרי שאתם מבינים את הדברים האלה נשאר לכם להעלות לו את הבעיות והצרכים שלו, לתקוף את הנקודות האלו ולפתור לו אותן בהצעה שהוא לא יוכל לסרב לה. על פניו לא נשמע משהו מסובך יותר מדי, אך המציאות לרוב מגלה דברים אחרים לגמרי. בהמשך המאמר ננסה להסביר שיטה שבה תוכלו להרכיב את ההצעה שעונה על המרכיבים שהעלנו כאן.
הצעת ערך – שללב 2: בידול מהשוק
כפי שאמרנו לפני כן, עסקים רבים פועלים בשווקים מאוד עמוסים ורוויים במתחרים והצעות ערך. הדרך הראשונה שלכם בבניית הצעת ערך חזקה היא לבדל את עצמכם מהשוק. תפתחו את העיניים ושימו לב למה המתחרים שלכם עושים – מה המבצעים שלהם, מה התנאים שהם מציעים, איזה סוג קהל מגיע אליהם.
טיפ של מקצוענים – השאירו ליד באחד המשפכים השיווקיים של המתחרים וחכו לשיחת מכירה, דוגו את המידע שאתם צריכים לדוג ותשלימו את המחקר שלכם. בדרך זו גם תראו האם יש התאמה בין האווטאר שאתם בניתם לבין הלקוחות שמגיעים למתחרים שלכם.
לאחר מכן הגיע הזמן להרכיב את ההצעה המנצחת, זה לא חייב להיות זול יותר מהמתחרים, או להוסיף עוד טיפול חינם מעבר למה שהמתחרים מציעים. כאן נכנס המקום של יצירתיות וחשיבה מחוץ לקופסא. אנחנו לא יכולים לתת כאן דוגמאות לעסקים שונים כי אנחנו מניחים שקוראי המאמר מגיעים ממגוון נישות ועסקים שונים אך הצעה חזקה מאוד שצפה בשנים האחרונות היא הצעת "לא הרווחת/הוזלת/קיבלת ערך – לא שילמת".
מה שחזק בהצעה הנ"ל היא שבתכלס, ללקוח אין מה להפסיד!
הסיכון נמצא על בעל העסק ולא עליו. יש כאן דחיפה חזקה מאוד ללקוח לקחת את ההצעה בגלל שהוא ממזער את הסיכון שלו.
בעצם מדובר כאן בהצעת "קרני שור", בגלל שאנחנו מקיפים את הגולש ב-2 קרניים:
1) הוא מוצף בבעיה או צורך שלו, נגענו לו בנקודה רגישה/כואבת והוא רוצה לפתור את זה
2) שמנו לו מול העיניים הצעת ערך שהוא לא יכול לסרב, כי אין לו סיבה לסרב בגלל שקלחנו את הסיכון ממנו והעברנו אותו עלינו
דוגמא חזקה להצעת כזו היא מעולם הביטוח – הצעת ערך של "לא נסעת – לא שילמת!"
הרי מה יש ללקוח להפסיד?
אם הוא לא נסע הוא לא ישלם. יש כאן הצעה ששונה ממה שהיה בעבר בגלל שחברות הביטוח הבינו דבר כזה:
אנשים התמרמרו מכך שהם משלמים לשווא על ביטוח תשלום חודשי גם אם הם לא נוסעים קביעות על הרכב, ההצעה הזו פותרת את הכאב הזה ולוקחת את הסיכון על חברות הביטוח.
הצעת ערך – שלב 3: הרכבה כחלק משמעותי ממשפך שיווקי
אם תבינו שאתם מציעים הצעת ערך חזקה אחרי שחיממתם את הגולש, תוכלו להרכיב הצעה שתפורה אישית לגולש, ואתם יכולים להבין לבד כמה עוצמתי מהלך כזה יכול להיות 😉
אנחנו מקווים שנהנתם מהמאמר והפקתם ממנו ערך, במידה ואתם מעוניינים לקבל עוד ערך כזה לפחות אחת לשבוע – הירשמו לניוזלטר שלנו ואנחנו בטוחים שתהנו מכל רגע.
בלו ג'ירף מדיה – הופכים ידע לנכסים.
