אנשי מכירות רבים מעוניינים להגדיל את תפוקתם באמצעות מכירות עם לידים, עבורם הכנו מדריך המציג את 13 הטעויות הנפוצות ביותר של אנשי מכירות עם לידים חמים, תהנו.
- מוכרים לקהל קר – כשמדובר במכירות של מוצרים או שירותים דרך הטלפון ישנם מספר שלבים ופרמטרים שהם קריטיים לבניית האמינות והגדלת סיכויי הסגירה, ביניהן – חימום לקוח ועבודה לפי שלביי מכירה.
לא כדאי להתקדם בתהליך המכירה עם לקוח קר שאינו מכיר אותך, שלא נוצר איתו מקרב (כימיה), שלא נענו כל שאלותיו, שלא הוסברו לו יתרונות ובידול השירות\המוצר, שלא תחקרנו את הצורך שלו והתאמנו לו מוצר אידיאלי. לפעמים אנשי מכירות נוטים להתקדם לסגירת העסקה טרם השלמת כל שלביי המכירה שנועדו לבנות אמון, לענות לחששות ובעיות קיימות ועוד
חשוב לזכור – המטרה של כל שלב היא למכור את השלב הבא.
- לא שומרים על קור רוח – איש מכירות הוא קודם איש שירות שתפקידו להעביר את מירב המידע אל צד הלקוח בצורה אדיבה, הגונה וישרה ועליו לפעול תמיד בסבלנות ובאדיבות.
איש המכירות מייצג את העסק והוא מחוייב לשמור על קור רוח בתהליך המכירה, גם אם הלקוח שואל הרבה שאלות, גם במידה וכבר הסביר את הדברים כמה פעמים, גם אם הסביר את הדברים לעומק אך הלקוח החליט שלא לקבל את העסקה. - לא מבינים אנשים – אנשים אוהבים אנשים, וסומכים על אנשים שדומים להם או המייצגים מודל לחיקוי עבורם. אם בפאתי שלביי המכירה, או בשלבים מתקדמים יותר – לא תבנה דמות ייצוגית ומקרבת בעיניי הלקוח – הסיכוי קלוש שיסגור עסקה – גם אם המחיר הכי טוב אצלך, גם אם המוצר הכי טוב אצלך – הלקוח קודם צריך להרגיש ולדעת שהוא לוקח החלטה נכונה ובטוחה עבורו ושתהיו לצידו לאורך כל הדרך.
- לא שואלים שאלות – שאילת שאלות היא דרך להשיג מקרב (כימיה עם הלקוח), להרים את הצורך של הלקוח בך, להציף את הבעיות הקיימות ולגרום ללקוח להכיר בבעיות אלו, להכיר את ה"למה" האמיתי של הלקוח ומה עשוי להניע אותו לפעולה – חשוב לזכור שבשיחת מכירה בריאה במעל 70% מהזמן הלקוח מדבר ואיש המכירות מקשיב ומתעל את השיחה לפי תשובות הלקוח.
דוגמא לשיחת מכירה בטלפון
בואו ניתן דוגמא – בשיחת מכירה בתחומי הפיננסים, במקום להגיד ללקוח:
כדאי מאוד להשקיע מכיוון שזו דרך מצויינת להניב הכנסה או תשואה על כספים שכבר צברת.
כדאי להעביר את המסר דרך שאילת שאלות:
האם התעניינת בהשקעות בעבר על מנת ליישר תשואה על כספים שחסכת?
כמה מקורות הכנסה יש ברשותך?
האם ברשותך הכנסה פאסיבית? האם אתה מכיר את המושג ומודע לפוטנציאל שבו?
כמה היית מעוניין לצבור עד גיל 65 בזכות חסכונות והשקעות?
כמה אתה מעוניין להרוויח כתשואה על השקעתך?
שאלות אלו יגרמו ללקוח להסביר את תפיסת עולמו לגביי אותה תשובה וגם להבין טוב יותר את בעיותיו. אם לדוגמא נשאל את הלקוח "כמה מקורות הכנסה יש ברשותך?" והוא יענה שרק 1, זו תהיה עבורנו דלת פתיחה להעברת מסרים על חשיבותן של השקעות כדרך לגיוון מקורות הכנסה.
עוד טעויות קריטיות שאנשי מכירות עושים עם לידים
- חסרי סבלנות לתהליך נכון – תהליך מכירה שממיר מתעניינים ללקוחות משלמים הוא תהליך שלפעמים דורש סבלנות, בין אם זה שאילת שאלות וקבלת מידע, בין אם זה מידע מול גוף ממשלתי או שלבי שכנוע או שיחה עם בת הזוג או אפילו לבזבז עוד זמן על הקו כדי לגרום ללקוח לסמוך עלייך, כדי שלא יבטל עסקה מחר / יבקש את הכסף חזרה.
- לא ענו להתנגדויות מראש – איש מכירות טוב ידע לצפות בהתנגדויות מראש ולהגיע למעמד המכירה עם מספר תשובות מראש.
- לא מזהים התנגדויות אמיתיות – אי אפשר לפתור בעיה שלא מבינים אותה. אם לקוח לא מאמין בך ואומר "יקר לי", גם הנחה לא תגרום לו לסגור עסקה. כדי לסגור יותר עסקאות עלייך ללמוד לזהות את ההתנגדות האמיתית בעזרת שאילת שאלות קשות.
- מפחדים משאלות קשות – שאלות קשות מציגות אותך כמומחה בעיניי הלקוח רק מעצם כך שאתה שואל אותם. שאלות קשות הן שאלות שנכונות לתיאור בעיות בתחום שלך ולפסיכולוגיה של בני אדם, אלו שאלות שמדובבות את הלקוח וגורמות לו להציף את מה שהוא באמת רוצה ומרגיש.
- לא מצליחים ליצור בידול בהצעת הערך – מכרת לפי כל תורת המכירות, הגעת לשלב הסגירה והצעת הערך שלך לא סוגרת את הלקוח? יצירת בידול בהצעה יכול לסייע ביותר סגירות, תמצאו בידול למוצר והצעת ערך חזקה שתוריד את הסיכון מהלקוח.
- לא מוכרים למקבל ההחלטות – רמת המכירה לא משנה כשלא מדברים עם מקבל ההחלטות שבאמת מסוגל לקבל החלטה לרכוש את המוצר או השירות המוצע.
- שולחים הצעות מחיר כאמצעי לסגירה – אימייל הוא אמצעי התקשרות נפלא, אך לא כשמדובר באמצעי לסגירת עסקה. לאחר שלב המכירה הטלפוני או הפרונטלי, לא מומלץ פשוט "לשלוח הצעת מחיר במייל" ולצפות לסגור את העסקה. לקוח שיבקש זאת לרוב מרגיש חוסר ביטחון להתקדם בעסקה ומחפש דרכים לדחות אותה.
- לא עושים פולואו אפ – אנשי מכירות שזונחים את הפולו אפ רואים את זה באחוזי ההמרה. פולו אפ הוא מלך המכירות מכיוון שרוב בני האדם לא מקבלים החלטה בפגישה הראשונה ולכן הכסף שלכם נמצא בפולו אפ.
טיפ על פולו אפ: אל תסיימו שיחה בלי שקבעתם תאריך ושעה לפגישה הבאה ושלחתם זימון ביומן.
- לא עובדים עם אפסיילס וקרוסיילס – שיטת הכן עובדת בכל דבר בחיים וגם במכירות. אחרי שלקוח הסכים לבצע עסקה איתך, ובתנאי שסיפקת שירות איכותי כמצופה, הסיכוי שלך להצליח למכור שוב לאותו לקוח גדל במאות אחוזים מאשר סגירת לקוח חדש – החברות הגדולות יודעות את זה ועכשיו זה הזמן שלך.
הפקתם ערך מהמאמר? זה הזמן להתקדם לחבילות הלידים של בלו ג'ירף! .