משפך שיווקי לחברה הוא כמו אופי של בן אדם, לא משנה אם בניתם אותו ואם הוא חלש או חזק, יש לכם כזה. אבל גם אם יש לכם אופי טוב, במידה ולא תבינו איך אנשים חווים אתכם ומה הם הם מרגישים בכל שלב במשפך השיווקי שלכם, לא תוכלו להתאים או להגדיר את עצמכם נכון.
וזה אומר – פחות מכירות, יותר הוצאות ו-ROI שלילי.
מהו משפך שיווקי?
משפך שיווקי זה לא רק אמת אחת או תבנית אחת שלא ניתן לסטות ממנה, יש אלפי סוגים של משפכים שיווקיים (בחלק מהם ניגע במאמר) ולכל מוצר/שירות יכולים להיות סוגים שונים של משפך שיווקי שיכול להיות מאוד דומה אך שונה בחלק מהשלבים.
- משפך הרשמה לוובינר
- משפך מבוסס עמודי נחיתה בעלי הצעת ערך
- משפך הבנוי על בסיס דיוור אלקטרוני
- משפך לחנויות איקומרס
אלו רק כמה דוגמאות למשפכים שיווקיים נפוצים שרצים בלי הפסקה במדיה ובפיד של כל אחד ואחד.
הגיע הזמן להבין איך בנוי משפך שיווקי ולמה אנחנו חייבים לבנות ולעצב משפך שיווקי עוצמתי שמבין איפה נמצא הגולש בכל שלב ושלב בתהליך שלו ואיפה הכי נכון ומדויק להציע לו הצעת ערך מנצחת.
אז רגע, איך בונים משפך שיווקי עוצמתי?
כפי שאמרנו, קיימים המון סוגי משפכים שיווקים בגרסאות שונות ומגוונות, ברוב המקרים ככל שמעורבות הצרכן תהיה גבוהה יותר בתהליך הרכישה כך יתווספו סעיפים ותתי נקודות למשפך. אנחנו נציג לכם את המבנה הבסיסי והפופולרי ביותר AIDA (אידה), ברמת העיקרון אידה רלוונטית לרוב המוחלט של סוגי העסקים ולכן נתמקד בה. כיוון שאנחנו מאמינים שלכל מי שפועל ברשת כבר קיים משפך שיווקי לא נסביר כיצד להקים אותו אלא איך לבחון את מה שקיים כבר ולהתאים לאסטרטגיה מוגדרת.
שלב 1 במשפך שיווקי, תשומת לב (Attention) –
איך המשתמש נחשף אליכם? מתי הוא גילה אתכם ובאיזו דרך? חשבו איך המשתמש הממוצע רואה אתכם בפעם הראשונה ובררו מה הוא מרגיש בנוגע אליכם בעת החשיפה. אם הוא קהל מטרה ושילמתם כדי להגיע אליו, איך הוא חווה את הפגישה הממומנת הזו.
בשלב הזה אנחנו רואים את הלקוח בפעם הראשונה, ואם המוצר/שירות שאנחנו משווקים הוא בעל תג מחיר של כמה אלפי שקלים רצוי שלא להציע לו ישר הצעה ולנסות למכור לו.
אנחנו רוצים לחמם אותו, זו הפעם הראשונה שהוא נחשף אלינו ומבחינתו – מי אנחנו בכלל? למה שיסמוך עלינו?
לרוב בשלב הזה אנחנו לא נציע לו שום דבר בתשלום, או שנציג תוכן ויראלי ולא מכירתי.
אנחנו לא רוצים לבוא ולדחוף את עצמנו בפיד של הגולש בתחילת המשפך. תחשבו על עצמכם – אם איש מכירות מדבר איתכם וישר מציע לכם הצעה, בלי לברר את הצרכים שלכם, בלי להתעניין בכם ובמי שאתם, האם תקנו מאותו איש מכירות?
שלב 2 במשפך שיווקי, עניין (Interest) –
בשלב זה אנחנו רוצים לעניין את הגולש במוצר/שירות שלנו ואנחנו נעשה את זה בצורה עקיפה וערמומית. הדרך החכמה ביותר לעשות זאת היא לגרום לגולש להבין שהוא צריך אתכם, לעורר אצלו את הצורך או להציף בפניו את הבעיה שאותה אתם פותרים. החוכמה היא לא להציף את זה וישר להציע את עצמכם אלא לעשות זאת בצורה שתרגיש לגולש שאתם רוצים לעזור לו ולתת ערך ולא בהכרח למכור לו.
חשוב לגרום ללקוח להתעניין בשירות/מוצר מעולם התוכן שלו ובעדינות לתת לו "פליקים" לכיוון שלכם.
חשוב להבהיר, זה לא מתאים לכל סוג מוצר או עסק ויש משפך שיווקי שהוא הרבה יותר ישיר. אנחנו מדברים כאן על משפכים מורכבים וארוכים יותר ששווי העסקה גבוה יחסית.
שלב 3 במשפך שיווקי, רצון/צורך (Desire) –
אמנם תשוקה היא התרגום המדויק ביותר לעברית, אבל היא אינה מתארת את השלב נכון, המשמעות כאן היא בידול ויצירת צורך לשירות ורצון ספציפי למוצר שלכם. אחרי שהצרכן מכיר בצורה מדויקת והביע עניין בתחום ובשירות, עכשיו הוא צריך לרצות אתכם באופן ישיר ולהבין שלמרות כל המתחרים הקיימים, לכם אין באמת תחרות.
במידה והמשפך שיווקי שלכם עבד טוב עד שלב זה, הגולש אמור לראות אתכם מול העיניים שלכם, אחרי שהבין שהוא זקוק למוצר/שירות שלכם שמן הסתם יש לכם מתחרים, אך התהליך שהוא עבר ובמידה והוא עבר אותו בצורה באמת איכותית ומיטבית, ירצה לרכוש מכם ולא מאף אחד אחר!
שלב 4 במשפך שיווקי, פעולה (Action) –
שלב חשוב מאוד במשפך שיווקי, ואגב – איזו מילה חסרה ממש לפני המונח פעולה? אם עניתם "הנעה" אתם צודקים לגמרי, זה השלב לקבל פרטים או להוביל למכירה, כאן הצרכן עבר את המשפך והוא כבר לא גולש וכבר לא קהל היעד אלא רגע לפני לקוח משלם. הגענו לרגע של להיות או לחדול, כמו שחקן כדורגל רגל לפני הבעיטה לשער: תנו מכה בעוצמה חזקה שתניע אותו אך מדוייקית מספיק שתוביל אותו בדיוק למקום הנכון ולא תעיף אותו או תגרום לו להיתפס רגע לפני.
איך עושים את זה?
- הצעת ערך חזקה שלא יוכל לסרב לה
- יחס ושירות אישי בשלב המכירה
- רימרקטינג עקבי וחכם
ועוד כמה סודות שאנחנו עדיים לא חושפים 😉
בסופו של רעיון, כל אחד מהשלבים מייצג מצב אחר בו נמצא קהל היעד. כדי שהשיווק שלנו לא ייעצר בשלב החשיפה או העניין בלבד, צריך להעביר מסרים נכונים ומדוייקים כדי שנוכל להעביר את קהל היעד גם לשלבי הרצון והמכירה.
אנחנו מקווים שהפקתם ערך מהמאמר והוא יעזור לכם לתכנן את המהלכים השיווקיים הבאים שלכם.
חשוב להבין שהגולשים שלנו הם בני-אדם, והם מונעים מרגש. משפך שיווקי עוצמתי זה משפך שמבין איפה הגולש נמצא בכל שלב ומתאים לו את המסרים המתאימים פסיכולוגית!
זה ההבדל בין שיווק טוב לשיווק מעולה.
למאמרים נוספים אתם מוזמנים להירשם לניוזלטר שלנו ולקבל עדכון אחת לשבוע על מאמרים חמים בנושאי שיווק, עסקים ומכירות!
